【コピーライティング】整体院で、失客したお客さんを35人取り戻した話
私は広告代理店営業や不動産業以外にも、
集客代行などを副業で行っている。
先日、この集客代行の仕事でそこそこの結果が出たので、
取り組んだことと結果が出た背景について話そう。
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◆失客したお客さんが帰ってきた◆
クライアントの湘南の整体院で先生とこんなやりとりをした。
先生「ゴリラ侍さん。最近集客が上手くいってないんだ。
なにかいい方法ないかな？」
私「ありますよ！新規のお客さんを追いかけるのはお金も手間もかかるので、
今回はお金も手間もかけない方法でお客さんを増やしましょう！」
そこで私が提案したのは”失客したお客さん”を再び集客する方法だった。
結果はその整体院の147人の失客リストに対して、
メルマガを送ったことで、35人がカムバック。
それだけなら普通の結果だったのだが、
院長先生が興奮した様子で私に電話してきた。
「ゴリラ侍さん！戻ってきたお客さんから、
耳つぼエステなどの高額契約が続出してるよ！
おかげさまで利益がめちゃめちゃ上がったよ！ありがとう！」
このように、失客したお客さんが帰ってきただけでなく、
そのお客さんが再来店をきっかけに高額プランを契約してくれたので、
結果として客単価が向上。
利益が大幅に伸びた、というわけだ。
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◆なぜ、失客したお客さんは”おいしいお客さん”なのか？◆
今回、私が失客したお客さんに焦点を絞ってメルマガを送った理由。
それは、失客したお客さんは、めちゃくちゃ簡単に
取り戻せることを知っていたからである。
これは、ダン・ケネディというアメリカのマーケッターが調べたことのなのだが、
お客さんが失客してしまう理由というのは以下の割合に分けられるそうだ。
①失客したお客さんのうち1％が死亡する。
②失客したお客さんのうち3％が引っ越しで商圏の外に行ってしまう。
③失客したお客さんのうち5％が友達や知り合いの勧めでほかの店舗に行ってしまう。
④失客したお客さんのうち9％が価格を比較して、安い店舗に流れる。
⑤失客したお客さんのうち14％がサービスに不満で流出する。
⑥失客したお客さんのうち68％があなたから何のアプローチもなかったせいで、
あなたのお店のことを忘れてしまっている。
①と②、④、⑤のお客さんは取り戻すのは難しいだろうが、
③、⑥のお客さん、つまり失客したお客さんのうち73％は
ちょっとしたキッカケで取り戻すことができそうな気がしないだろうか？
そう。
実は失客したお客さんというのは、ちょっとしたアプローチをしてあげれば、
簡単に取り戻すことができるのだ。
（世界ナンバーワンマーケッターのジェイ・エイブラハムも
著書ハイパワー・マーケティング
しかも、帰ってきたお客さんが、最初に来店していたときよりも、
お店に親しみを感じてくれる可能性が高いので、
以降も上顧客になる傾向が強い。
よって、来店客数だけでなく、来店頻度と客単価も
簡単に上げることができるのである。
このように、あまり知られていないが、
失客したお客さんというのは、実は隠れた宝の山なのだ。
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◆どんな方法で失脚したお客さんを呼び戻したのか？◆
では、今回私はどのような方法を使って、
失客したお客さんを取り戻したのか。
その方法が"3ステップレター"というものだ。
3ステップレターとは、同じお客さんに3度同じ内容のメールを送る、
という方法である。
例えば1通目は「最近お会いできてなくてさびしいです。1000円割引のチケットをおつけしたので、良かったら、またいらしてください」と送る。
続く2通目は1通目で帰ってこなかったお客さんに
「先日お送りしたメールはご確認いただけましたか？忙しくて確認いただけなかったと思いますので、再度お知らせしますね。（以下同文）」と送る。
そして最後の3通目は2通目で帰ってこなかったお客さんに
「何度も同じメールを送ってご迷惑をかけるのも申し訳ないので、これで最後のお知らせにしますね。（以下同文）」と送る。
こんな感じで、ヘッダーだけを変えて同じお客さんに3通送ることで、
来店を促すことができるのだ。
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◆なぜ、3ステップレターは効果があるのか？◆
同じお客さんに同じメールを3通送るだけで、なぜこんなに簡単に集客ができるのか？
実はこの3ステップレターは、もともとは借金取りが取り立てのために使っていたのだが、マーケティングに応用すると、短期間で簡単に利益を挙げられる、ということが発見された。
1通目で「たまった借金、早く払ってください」
2通目で「こないだの手紙みましたか？早く払ってください」
3通目で「今回が最後通告です。法律に基づいて取り立てます」
こんな手紙がきたら、普通は借金を返済する気になるだろう。
それと同じで、3通のメールを送ることで、あなたのことをお客さんに思い出してくれるように促すのが、この3ステップレターの目的であり、効果が得られる理由なのだ。
何もこの方法は、メルマガじゃなくてもハガキDMなど、アナログな方法でも応用できるし、業界を問わず使えるノウハウだ。
（日本の美容院や水道管工事の業者さんもこの方法で結果を出しているそうだ）
集客に困っている人は、騙されたと思って、
ぜひ3ステップレターを試してみてほしい。
きっと、高確率で成果を出すことができるだろう。
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筋トレの話ばかりをしていて、脳筋野郎だと思われていそうなので、
ちょっとだけ仕事の話をしてみたわけだが、いかがだっただろうか。
少しはお役にたてただろうか。
なお、お気づきのとおりこの3ステップレターを活用するには、
顧客リストが必要だ。
今までお客さんのリストを垂れ流していた人は、
ぜひ今からでもお客さんリストをとるようにしよう。
ノウハウや技術よりも顧客リストこそが、ビジネスの資産なのだから。
今回はここまで。
